“Open House” jest jednym z ważniejszych elementów marketingowych używanym przez agentów przy sprzedaży domu, trudno bowiem sprzedać dom bez pokazywania go zainteresowanym.

To pytanie klienci zadają absolutnie za każdym razem, gdy powierzają mi sprzedaż swojego domu i w ramach moich usług, przygotowujemy się do tzw. “OPEN HOUSE”, czyli w polskim tłumaczeniu: Dnia Otwartych Drzwi.  “Open House” to jedna z form jednorazowego zaprezentowania domu większej rzeszy potencjalnych nabywców oraz pozyskania zainteresowanych.  Muszę tu nadmienić, że istnieją 2 formy “Open House”: 1. Publiczny – dla wszystkich osób i 2. Wyłącznie dla agentów i brokerów realnościowych. Na początku skupimy się na omówieniu publicznego “Open House”, w którym mogą uczestniczyć wszyscy bez wyjątku: potencjalni nabywcy, przypadkowi przechodnie, agenci, znajomi oraz ciekawscy sąsiedzi. W związku ze zbliżającym się szybkimi krokami tzw. wiosennym rynkiem nieruchomości, spotkacie się Państwo często z tego rodzaju prezentacją domu, która powinna być nieodłącznym elementem procesu marketingowego w sprzedaży waszej nieruchomości. W naszym sąsiedztwie najczęściej wybieranym dniem na “Open House” jest niedziela, rzadziej sobota. Wiąże się to z faktem, że niedziela jest powszechnie uznawana za dzień wolny od pracy i w związku z tym, można zaprezentować nasz dom większej ilości zainteresowanych osób. “Open House” może być świetnym elementem sprzedaży pod warunkiem, że zostanie odpowiednio zaplanowany przez agenta, a dom przygotowany przez właścicieli według wskazówek i sugestii agenta wytypowanego do prowadzenia sprzedaży naszego domu. Najczęściej spotykamy się z sytuacją, że “Open House” jest organizowany i prowadzony przez tzw. “listing agent”, czyli agenta zatrudnionego do sprzedaży naszego domu. Od tej reguły zdarzają się odstępstwa, gdzie agent prowadzący może być wytypowany przez brokera czy menadżera biura, albo niekiedy zwyczajnie zastępuje naszego agenta prowadzącego sprzedaż np. z uwagi na jego niedyspozycyjność. Mimo, że “Open House” jest świetnym elementem marketingowym i narzędziem niesłychanie wspomagającym techniki sprzedaży, to w mojej wieloletniej karierze, pomogłem także sprzedać domy wielu klientom, którzy z różnych przyczyn nie chcieli, aby w ich domu był robiony “Open House”. Dlatego też, zwykle organizuje się go na życzenie i za pełną wiedzą klienta, który musi być poinformowany o potencjalnych ujemnych stronach “Open House”.  

Jak wspomniałem wcześniej “Open House” jest jednym z ważniejszych elementów marketingowych używanym przez agentów przy sprzedaży domu,trudno bowiem sprzedać dom bez pokazywania go zainteresowanym. Zwykle organizujemy “Open House”  na życzenie i za pełną wiedzą właściciela domu, którego należy poinformować o potencjalnych ujemnych stronach takiego Dnia Otwartych Drzwi. Ludzie zainteresowani, którzy odwiedzą nasz dom, często przychodzą całymi rodzinami, niejednokrotnie wielopokoleniowymi lub w towarzystwie znajomych, więc nie zawsze nasz agent ma możliwość trzymać wszystkich “na oku”. Zależy to często od doświadczenia agenta i od tego w jaki sposób prowadzi dany “Open House”. Oczywiście, zakładamy, że wszyscy ludzie, którzy będą odwiedzać nasz “Open House” to zainteresowani, potencjalni nabywcy naszej nieruchomości. Nie da się jednak wykluczyć prawdopodobieństwa, że wśród nich znajdą się ludzie nieuczciwi, którzy przyjdą na “Open House” w zupełnie innym celu niż kupno domu. Mogą wśród nich być ludzie nieobliczalni, potencjalni złodzieje, kleptomani albo ludzie współpracujący z szajkami złodziei, którzy przyszli tylko po to, aby zorientować się czy w domu jest coś wartościowego, co można by w przyszłości ukraść i spieniężyć. “Open House” jest dobrą okazją, aby zrobić dokładne rozpoznanie rozkładu domu, jego wyjść awaryjnych, dowiedzieć się czy zainstalowany jest alarm lub kamery i czy właściciel posiada np. psa. Do najważniejszych obowiązków agenta przed planowanym “Open House” jest konieczność poinformowania właściciela domu, aby ten pochował i należycie zabezpieczył wszystkie wartościowe przedmioty; pieniądze, biżuterię, zegarki, wartościowe przedmioty pamiątkowe i rodzinne, dokumenty, paszporty czy inne przedmioty typu broń palna, powinny być zamknięte pod kluczem, bez możliwości dostępu osób trzecich. Na szczęście w mojej długiej karierze agenta i niezliczonej ilości niedziel, które w ciągu ostatnich 15 lat spędziłem prowadząc “Open House”, nigdy nic podobnego się nie zdarzyło, ale zapewniam Państwa, że takie sytuacje mają miejsce, szczególnie w północnych, bardziej zamożnych przedmieściach i nie można ich wykluczyć, a tym bardziej bagatelizować. Należy też zabezpieczyć przedmioty szklane, obrazy czy zdjęcia w szklanych ramkach, które mogły by ulec rozbiciu w razie przypadkowego potrącenia przez oglądających lub biegające dzieci, które w przeciwieństwie do rodziców, zwykle nie są zainteresowane oglądaniem domu.

Inną negatywną stroną “Open House”, o której warto wspomnieć jest fakt, że w trakcie jego trwania, przez nasz dom przewinie się znaczna liczba ludzi. Dlatego warto zabezpieczyć dywany, wykładziny i chodniki, szczególnie te w jasnym kolorze. Możemy też pokusić się o zabezpieczenie drewnianych podłóg, szczególnie tych, które były instalowane jako gotowe i nie wymagały cyklinowania. Takie podłogi nie są wystarczająco twarde w porównaniu z podłogami dębowymi, a przez to bardziej narażone na zarysowanie oraz uszkodzenie lakieru. Podłogi najlepiej zabezpieczyć specjalnie do tego przeznaczonym, grubszym papierem, który w rolkach o różnej długości możemy kupić w Lowe’s czy Home Depot na stoiskach z farbami. Nie polecam zabezpieczać dywanów cienką folią malarską, ponieważ po kilkakrotnym użyciu, często ulega przerwaniu i może stać się pułapką, na której łatwo się przewrócić, a przecież nie po to organizujemy “Open House”, aby wywołać negatywne wrażenie na potencjalnych zainteresowanych, odwiedzających nasz dom. Zabezpieczenie naszych podłóg papierem malarskim jest zwykle uciążliwe, ale bywa skuteczne i długotrwałe. Alternatywą do przykrywania podłóg jest zakup w tych samych, wyżej wymienionych sklepach obuwia jednorazowego użytku, podobnego do tych, które używa się w szpitalach czy muzeach. Jeszcze prostszym wyjściem jest prośba do oglądających nasz dom, aby zwyczajnie zdjęli obuwie przed wejściem “na salony”. Pamiętajmy jednak o tym, że żyjemy w kraju wielokulturowym i wielonarodowościowym, dlatego w niektórych kulturach, tego typu wymaganie, aby ściągnąć obuwie, nie jest najlepiej odbierane i może wywołać dezaprobatę. A przecież naszym zadaniem jest zaprezentowanie naszego domu z jak najlepszej strony. W czasie mojej wieloletniej praktyki, spotkałem się z grupami etnicznymi, które na co dzień chodzą we własnym domu bez obuwia, a prośbę o zdjęcie butów na “Open House” przyjmują z niechęcią. No cóż, nie każdy jest też gotowy na zdjęcie obuwia na zamówienie. Jak już wspomniałem poprzednio, . Niekoniecznie musi to być ten konkretny dom, w którym właśnie zaplanowaliśmy “Open House”, ale może to być inny dom w przyszłości.

Cenne wskazówki i informacje na temat, jak najlepiej przygotować się do tego przedsięwzięcia, oczywiście pod okiem fachowego experta nieruchomości, czyli naszego agenta.

Oto kilka z nich. Pierwsze dobre wrażenie jest najważniejsze. Aby je uzyskać, należy przede wszystkim, odświeżyć zewnętrzny wizerunek naszego domu, typu: chodniki, trawniki, zieleńce, rabaty kwiatowe, schody, drzwi zewnętrzne i podjazd dla samochodów. Dobrze jest skosić świeżo trawę, przyciąć krzewy, wyplewić rabaty, oczyścić podjazd, schody i chodniki wodą pod ciśnieniem, tzw. power-wash, a przed samym „Open House” usunąć samochody z podjazdu i zaparkować je dalej od posesji (nie przed domem), aby nie zasłaniały widoku domu i aby zostawić miejsce dla chętnych, którzy przyjadą oglądać nasz dom. Na pewno utkwi im w pamięci, jeżeli będą mogli zaparkować swoje samochody bezpośrednio przed domem, a nie tracili czas na szukanie miejsca do zaparkowania. Sugeruję oczyszczenie i pomalowanie zewnętrznych poręczy na schodach. Należy także rozważyć zakup kilku nowych elementów, które w pewnym sensie zdobią nasz dom, takie jak skrzynka pocztowa i numer domu. Dobrze jest też poprawić stan drzwi zewnętrznych i drzwi garażowych, a w razie konieczności pomalować lub wymienić je na nowe.   Wszystko musi być idealnie czyste. Nasz dom przygotowany na „Open House” musi być w idealnym stanie. Nie żałujcie Państwo środków czyszczących, albo zatrudnijcie profesjonalny serwis sprzątający. Dobrze jest wymyć okna i poukładać w szafach. Porządek w szafach jest szczególnie ważny, bo wiele mówi o właścicielach domu i ich nawykach. Zadbaj o wystrój wewnętrzny domu i akcesoria.  Jeśli mieszkacie Państwo w domu, należy rozważyć upiększenie i podniesienie walorów naszego domu poprzez drobne akcenty, takie jak świeże ręczniki w łazience, wazony świeżych, pachnących kwiatów, zapalenie świeczki zapachowej i włączenie cichej, nastrojowej muzyki. Pozbądź się bałaganu i zadbaj o porządek. Jeśli nasz dom ma zbyt wiele mebli, drobiazgów i niepotrzebnych bibelotów, postarajmy się to wszystko schować, aby dom wydawał się bardziej przestrzenny i przejrzysty, a nasz potencjalny nabywca mógł bez trudności prawidłowo ocenić funkcjonalność naszego domu.

Spraw, aby Twój dom wydawał się neutralny. W miarę możliwości należy usunąć przedmioty osobiste, które mogłyby budzić negatywne skojarzenia. Gdy potencjalni nabywcy wchodzą do naszego domu w czasie trwania „Open House”, powinni wizualnie wyobrazić sobie, że to ich rodzina mieszka w tym domu, a nie Państwa. Nie muszą widzieć naszych zdjęć rodzinnych lub być w stanie określić nasze poglądy polityczne czy religijne oglądając nasz dom. W trakcie trwania „Open House” w naszym domu powinno panować poczucie neutralności, tak aby każdy, bez względu na wiek, narodowość, poglądy religijne i polityczne, dobrze się w nim czuł i mógł się z nim utożsamić jako potencjalny właściciel. W tym celu należy usunąć niektóre zdjęcia (szczególnie te bardzo osobiste) oraz przedmioty przedstawiające sztukę religijną i polityczną. Jeśli posiadamy obraz lub plakat np. nagiej dziewczyny, to lepiej tymczasowo się go pozbyć. Gdy na horyzoncie pojawi się kupujący gotowy do podpisania umowy na zakup naszego domu i oferta zostanie zaakceptowana, to można umieścić wszystko z powrotem tam gdzie należy lub po prostu spakować te rzeczy i przygotować się do wyprowadzki.
Jeśli to możliwe, usuń zwierzęta. Psy, koty i inne zwierzęta domowe nie powinny być w domu w czasie kiedy potencjalni kupujący zwiedzają nasz dom. Jest duża grupa osób, która ma alergie na zwierzęta, a są i tacy, którzy zwierząt po prostu się boją. Często są to małe dzieci, które na widok biegnącego do nich w przyjaznych intencjach pieska, płaczą w niebogłosy przyprawiając o zawał serca rodziców. Jeśli nie można naszych czworonożnych pupili usunąć z domu to przynajmniej powinny mieć ograniczoną aktywność do mniej uczęszczanej przez kupujących przestrzeni w naszym domu. Nie chciałbym urazić Państwa uczuć wobec domowych zwierząt, bo sam jestem ich miłośnikiem, ale są to cenne uwagi wynikające z wieloletniego doświadczenia. Nasze domowe zwierzęta, szczególnie psy i koty, nie są przyzwyczajone do tabunów ludzi przewijających się przez nasz dom i często jest to dla nich sytuacja stresująca. Proszę pamiętać, że wasz agent nieruchomości, nie może być w każdym pomieszczeniu i z każdym potencjalnym kupującym w tym samym czasie, więc tym bardziej nie może pilnować naszych czworonożnych przyjaciół.  Ogłoszenia i reklama. Upewnijcie się Państwo, że zatrudniony agent ogłasza wasz „Open House” nie tylko na portalach dotyczących nieruchomości, ale i w lokalnej prasie. Można poprosić agenta, aby wysłał ulotki do sąsiadów i poinformował o „Open House” innych agentów za pośrednictwem e-mails czy social media. Dobrze gdyby powiadomił też wcześniejszych i obecnych klientów. 

Postawić znaki kierunkowe. Oprócz stawiania znaku bezpośrednio przed domem, np. na trawniku, należy umieścić znaki kierunkowe na głównych skrzyżowaniach, aby kierować ludzi do naszego domu. Proszę pamiętać, że nie wszyscy mają i używają nawigację (GPS) w swoich samochodach. Wiązanie balonów na znakach kierunkowych czyni je bardziej widoczne. Zasadą jest, aby ludzie bez żadnego problemu mogli znaleźć nasz dom. Światło, światło i więcej światła. Odsłońmy wszystkie zasłony, rolety i firanki, dobrze jest też włączyć światła w każdym pomieszczeniu, nawet w słoneczny dzień. Spowoduj, żeby twój dom wydawał się jak najbardziej jasny i wesoły. 

Broszury z najważniejszymi informacjami o domu. Poproś agenta aby dostarczył podstawowe informacje o domu w formie broszur lub ulotek. Wielkość działki, podatek, ilość pokoi, cena itp. informacje są niezbędne dla potencjalnych nabywców. Zdjęcie domu na ulotce pozwoli im zapamiętać, o który dom chodziło. Dodatkowe informacje pomagające w podjęciu decyzji to report o lokalnych szkołach lub informacja o społeczności w danym mieście. Wasz agent może też otrzymać informacje o miesięcznych płatnościach w kilku scenariuszach kredytowych od lokalnego kredytodawcy. Klienci nie mogą z „Open House” wyjść z pustymi rękami, bo zwykle to nie będzie jedyny dom, który oglądają tego dnia. 

Symboliczny poczęstunek. Można upiec lub kupić ciasteczka oraz zapewnić jakieś napoje. Nie jestem zwolennikiem napojów i ciasteczek, ale większość uważa, że ​​są dobrym pomysłem. Jest faktem, że ciastka i napoje prowadzą do dłuższego zatrzymania się klientów i pozwalają na lepszą budowę relacji agenta lub sprzedającego z potencjalnymi nabywcami. 

Najlepiej wyjdź z domu lub pozostań w tle, jeśli musisz w domu zostać. Jeśli agent nieruchomości organizuje „Open House” to sprzedający nie powinien być obecny. Goście będą czuć się swobodnie, omawiając ewentualne wady domu i wyrażać swoje zdanie bez obawy, że mogliby nas obrazić.

 „Open House” organizowany tylko i wyłącznie dla agentów i brokerów zajmujących się sprzedażą nieruchomości. Jest to tzw. „Brokers Open” lub „Realtor Tour” czyli Dzień Otwartych Drzwi dla Agentów. Jak już wspomniałem, ten rodzaj „Open House” jest adresowany dla profesjonalnych agentów nieruchomości i ma na celu zapoznanie ich z walorami naszego domu, tak aby byli zorientowani w jego rozkładzie i kondycji jeszcze zanim przyprowadzą ewentualnych kupujących. W odróżnieniu od Publicznego Dnia Otwartych Drzwi, „Realtor Tours” są organizowane nie w weekendy, tylko w powszednie dni tygodnia. W zależności od powiatu, odbywają się w różnych dniach. Na przykład w całym Passaic County są one najczęściej organizowane we wtorki i piątki. W powiecie Bergen organizuje się je od wtorku do piątku, w zależności od miejscowości, w której mieszkamy. W południowej cześci powiatu Bergen, „Realtor Tours” organizowane są najczęściej w czwartki. Więc ci z Państwa, którzy mieszkają np. w Wallington, E. Rutherford czy Carlstadt, będą mieli zorganizowany „Brokers Open” właśnie tego dnia. Najczęściej odbywają się one w godzinach od 11:00 – 14:00. Państwa agent bez wątpienia profesjonalnie zajmie się organizacją i odpowiednio ogłosi i zareklamuje się na portalach przeznaczonych dla agentów nieruchomości lub za pośrednictwem poczty elektronicznej. Na pewno postawi też znaki kierunkowe i poda wskazówki, aby agenci bez żadnego problemu mogli do naszego domu trafić. Powinien też przygotować broszury z informacjami o naszym domu. Ważny jest również symboliczny poczęstunek, np. w postaci napojów, ciasteczek czy małych kanapek, który nie tylko zapewni miłą atmosferę, ale również zachęci agentów do przybycia na nasz „Realtor Tour”. W trakcie jego trwania najlepiej wyjść z domu, aby nasi goście mogli czuć się swobodnie.

Janusz Gajda – Broker/Owner, jgajda@remax.net, 201-952-2222

RE/MAX HOME EXPERTS, Wallington, NJ  

Kategoria: Porady > Nieruchomości

Data publikacji: 2016-05-23